PART1.表現形式

關系型客戶的大體特征是：肥水不流外人田，生意只給熟人做，只要做的不太差就行。這類客戶不多，大多數是負責人，比較容易應對。

PART2.誤區

針對關系型客戶，我們不需要體現太多的專業性，但也不要隨便運用感情牌，因為情分總是會用光的。

PART3.應對策略

一般來說，關系型客戶很“認人”，只要他認同你，大家關系就好，那生意自然就好做。因此，銷售需要在溝通過程中“投其所好”，知道聊哪些話題可以讓客戶“很開心”，只要聊開心了，單子就好辦了，因為雙方“投緣”。

具體參考步驟

第一步：

難點在于找到共同語言和話題，但基本上20歲聊奮斗拼命熬夜、30歲聊事業和管理、40歲聊孩子、50歲聊成功史、60歲聊養生活、養寵物和花花操作這都是通用話題。

第二步：

關系型的談單重點在于關系推進，尤其是決策者的關系推進，而決策者在初次合作時，大多都不會是關系型的，所以這類客戶較少，除非是非常投緣的才可以。

第三步：

借助良好的關系，提前將后續合作過程中的卡點解決，降低售后難度，這個在關系型客戶的談單和跟進中尤為重要。

第四步：

關系型的客戶是一定要給優惠的，不光給面子，同時有時還需要一定的銷售費用。